Chiến lược bán hàng cho 4 kiểu nhân cách khác nhau

>>> Xem thêm: Tại sao bạn không thể chuyển đổi khách hàng mới thành khách hàng phát sinh chi phí?

                          5 tính năng PHẢI CÓ trên một Website du lịch chuyên biệt

Hai tuần trước, tôi lái xe của cha và bỗng nhiên nó bị hỏng và nổ trên đường đi. Đây là sự thật.

Sau khi đem xe đi sửa, tôi được cửa hàng báo giá phải sửa chiếc xe còn đắt hơn cả giá trị thực hiện tại của nó. Do vạy tôi quyết định mua một chiếc xe hơi khác.

Tôi đã chuẩn bị để thay đổi một chiếc xe khác đáng tin cậy và an toàn hơn (bạn có thể hiểu nỗi lo lắng của tôi) và tôi sẽ không quá cầu kỳ về hình thức. Tôi cần một chiếc xe hơi mới ASAP. Hai yếu tố đó có nghĩa tôi là một khách hàng tiềm năng rất tốt.

Thật không may cho người bán hàng đầu tiên, anh ta đã có cách tiếp cận sai. Anh ta đã không hỏi: "Tại sao bạn lại muốn có một chiếc xe mới?" Hoặc ngay cả những câu hỏi cụ thể như "Bạn có quan tâm đến hiệu suất nhiên liệu hay phong cách đối với bạn quan trọng hơn?"

Thay vào đó, anh ta đã cố gắng cuốn hút tôi để mua một chiếc xe có bề ngoài hào nhoáng. Anh ta đã không đưa ra bất kỳ dữ kiện hoặc số liệu nào về độ tin cậy của nó hoặc cho tôi biết về các tính năng an toàn. Anh ấy nói những điều như: "Tôi nghĩ bạn sẽ thích lái xe trong chiếc xe này."

Anh ta đã làm việc theo một loại nhân cách khác, nhưng không phải của tôi. Vì vậy, cuộc giao dịch mua bán này chắc chắn là không thành công rồi.

Nếu bạn muốn liên tục giành được hợp đồng, bạn không thể bán theo cách bạn muốn bán. Bạn phải điều chỉnh chiến lược của mình theo nhân cách của người mua. Chúng ta hãy cùng tìm hiểu về 4 loại tính cách chính yếu và những gì bạn cần biết về từng loại.

4 Kiểu tính cách và cách bán cho mỗi người

1. Quyết đoán

Các loại nhân cách quyết đoán là mục tiêu định hướng, quyết định và cạnh tranh. Họ quan tâm nhiều về kết quả hơn hơn là mối quan hệ cá nhân. Họ có thể không gửi cho bạn thẻ nghỉ lễ, nhưng nếu bạn cam kết, bạn sẽ duy trì một mối quan hệ kinh doanh lành mạnh. Những người quyết đoán quan tâm sâu sắc về điểm mấu chốt.

Những người có kiểu tính cách quyết đoán cũng thiếu kiên nhẫn và kiểm soát. Họ muốn thông tin - nhanh - để họ có thể đưa ra quyết định và tiếp tục.

Tính cách cá tính quyết đoán:

Những lời khẳng định thường nói trong các câu khai báo và hỏi vài câu hỏi, vì vậy nếu bạn nhận thấy khách hàng tiềm năng của bạn nói những điều như "Tôi đang tìm kiếm một chiếc Sedan mới", thay vì "Bạn có thể cho tôi xem Sedan của bạn?", Có lẽ bạn đang giao dịch với một kiểu tính cách quyết đoán.

Giọng của họ cũng to hơn một chút so với mức trung bình, và họ sử dụng ngôn ngữ nói linh hoạt, cũng như ngôn ngữ cơ thể rất tự tin.

Làm thế nào để bán cho họ:

• Tính chuyên nghiệp luôn là điều quan trọng, nhưng đặc biệt là khi nói đến người quyết đoán. Luôn luôn đảm bảo rằng bạn đang chuẩn bị cho một cuộc họp với một loại cá tính quyết đoán. Nếu bạn không biết câu trả lời cho câu hỏi, hãy cho họ biết bạn sẽ theo dõi thay vì cố gắng đưa ra câu trả lời đúng nửa chừng.
• Người quyết đoán đánh giá cao hiệu quả. Đừng lãng phí thời gian của họ lặp lại vấn đề hoặc xây dựng đến điểm của bạn – hãy cắt giảm để đuổi theo.
• Nhấn mạnh vào cách sản phẩm của bạn sẽ giải quyết các vấn đề kinh doanh của họ. Các tính năng tiên tiến sẽ không gây ấn tượng người quyết đoán trừ khi bạn có thể chứng minh tại sao chúng sẽ hữu ích cho họ.
• Tận dụng lợi thế cạnh tranh của họ và cho họ thấy sản phẩm của bạn sẽ giúp công ty cạnh tranh với những người khác trong ngành của họ như thế nào.
• Chỉ đạo rõ ràng ý kiến cá nhân và lời chứng thực. Nếu bạn trích dẫn một khách hàng thành công, hãy nói về lợi tức đầu tư họ thấy hơn là mức yêu thích của sản phẩm.
• Vì người quyết đoán không phải là người nghe tuyệt vời, nên hãy giữ bản thuyết phục của bạn ngắn gọn và chính xác.

2. Nhã nhặn

Những người có các kiểu nhân cách nha nhặn đánh giá cao những mối quan hệ cá nhân và muốn tin tưởng các đối tác kinh doanh của họ. Họ thích thú với những thách thức mới. Người nhã nhặn sẽ nhiệt tình tìm hiểu các giải pháp sáng tạo hoặc bất ngờ - nhưng ngược lại, có lẽ họ sẽ không làm nhiều nghiên cứu trước khi gặp bạn. Điều đó có nghĩa là bạn có thể hướng dẫn họ thông qua quá trình mua hàng.

Không giống như người quyết đoán, người nhã nhặn không đưa ra quyết định nhanh chóng. Họ muốn thiết lập mối quan hệ với những người họ làm ăn và có thể sẽ tìm kiếm sự giúp đỡ hoặc chấp thuận của nhiều thành viên trong nhóm. Mong đợi một quá trình bán hàng lâu hơn bình thường.

Tính cách nhân cách nhã nhặn:

Những người nhã nhặn là những người lắng nghe tuyệt vời và có thể hỏi nhiều câu hỏi cá nhân hơn trong một nỗ lực tìm hiểu bạn ngoài vai trò chuyên nghiệp của bạn. Họ sẽ thân thiện, bình tĩnh và kiên nhẫn trong các cuộc họp. Các cuộc trò chuyện với các biến đổi nói chung thường thoải mái và thân mật.

Làm thế nào để bán cho họ:

• Đưa ra tầm nhìn. Giúp họ hình dung ra kết quả kinh doanh của họ có thể đạt được với sự trợ giúp của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
• Dành thời gian để xây dựng mối quan hệ. Những người nhã nhặn sẽ cần phải cảm thấy an toàn trong mối quan hệ của họ với công ty của bạn trước khi họ sẽ thoải mái khi làm ăn với bạn.
• Đưa ra ví dụ về những khách hàng tương tự đã sử dụng thành công sản phẩm của bạn. Hãy đưa ra câu chuyện - tại sao khách hàng X đến với bạn? Điều gì làm họ nghiêng về sản phẩm của bạn? Các tính năng nào quan trọng nhất? 
• Vai trò của một chuyên gia và hướng dẫn họ thông qua quá trình ra quyết định. Thay vì áp đảo một thông tin thân thiện, giúp họ thông qua quá trình và hành động như một cố vấn.
• Cung cấp cho họ bảo đảm cá nhân. Vì người nhã nhặn không muốn rủi ro, hứa hẹn rằng công ty của bạn sẽ hoàn lại tiền mua hàng nếu họ không hài lòng hoặc họ có thể hủy bất kỳ lúc nào sẽ làm dịu những lo lắng của họ và khiến họ thích mua hơn.

3. Cởi mở

Người cởi mở đôi khi được gọi là "humanists" vì một lý do chính đáng - như người nhã nhặn, các mối quan hệ cá nhân rất quan trọng đối với loại nhân cách này.

Người cởi mở quan tâm đến phúc lợi của người khác. Cho dù đó là nhân viên hay khách hàng của họ, loại nhân cách cởi mở sẽ muốn biết làm thế nào quyết định của họ ảnh hưởng đến những người xung quanh họ. Họ có xu hướng trở thành những người hài lòng, nhưng đừng bị lừa - những cách diễn đạt thường có tính cách mạnh mẽ và sử dụng chúng để thuyết phục người khác về những xác tín mạnh mẽ của họ. 

Người cởi mở sáng tạo, tự phát, và dựa vào trực giác của họ. Họ đánh giá cao sự tôn trọng lẫn nhau, lòng trung thành và tình bạn. Không nên đưa ra những cam kết thực sự với người cởi mở - việc từ chối lời đề nghị có thể đánh vần sự kết thúc mối quan hệ của bạn. 

Đặc điểm tính cách biểu hiện:

Sự biểu hiện có xu hướng rất nhiệt tình và đầy màu sắc. Giống như người nhã nhặn, họ muốn liên kết với bạn và cảm thấy được kết nối ở mức độ cá nhân, nhưng giống như người quyết đoán, người cởi mở chắc chắn về niềm tin của họ và nói nhiều trong câu hơn là các câu hỏi.

Làm thế nào để bán cho họ:

• Nghiên cứu tình huống hiện tại. Người cởi mở muốn được yên tâm rằng bạn đang tìm ra cho họ cách nào tốt hơn để chứng minh hồ sơ theo dõi của bạn hơn là để cho thấy câu chuyện về cách thức kinh doanh của bạn đã ảnh hưởng đến cuộc sống của người khác?
• Nhấn mạnh mối quan hệ đang diễn ra. Nếu công ty của bạn cung cấp dịch vụ khách hàng đặc biệt hoặc duy trì quan hệ đối tác lâu dài với khách hàng của mình, bây giờ là thời gian để bạn hãnh diện giới thiệu về chuyện này.
• Đừng tập trung quá nhiều vào dữ kiện và số liệu. Dữ liệu là quan trọng, nhưng một sự biểu hiện cuối cùng sẽ muốn biết quyết định mua hàng của họ ảnh hưởng như thế nào đến kinh doanh của họ trên mức độ con người.
• Tóm tắt trên đường đi. Bạn muốn họ tiếp tục mua hàng của mình, vì vậy hãy đặt câu hỏi như "Vậy, chúng tôi đồng ý rằng bạn có thể sử dụng Mẫu để tự động hoá quá trình tìm kiếm?"

4. Phân tích

Những người có một loại cá tính phân tích dữ liệu, sự kiện và số liệu. Hãy chuẩn bị để đưa ra rất nhiều câu hỏi chi tiết, và đừng ngạc nhiên nếu nó có vẻ như một khách hàng tiềm năng phân tích đã biết bạn - họ sẽ nghiên cứu bạn và doanh nghiệp của bạn trước khi gặp mặt.

Người phân tích tuân thủ thời hạn của họ, nhưng họ không đưa ra quyết định nhanh chóng. Họ quan tâm xem xét kỹ lưỡng và hiểu rõ các lựa chọn có sẵn cho họ, và sẽ không chỉ chú tâm vào một quyết định. Họ logic và thận trọng hơn những loại nhân cách khác - nhưng một khi họ đưa ra quyết định, họ sẽ không thay đổi.

Tính cách nhân cách phân tích:

Người phân tích ít diễn cảm hơn các loại tính cách khác. Họ quan tâm đến sự kiện chứ không phải là cảm xúc, và có khả năng sẽ không dành thời gian để tìm hiểu về bạn ở mức độ cá nhân. Trong cuộc trò chuyện, người phân tích rất nghiêm túc, trực tiếp và chính thức. Họ có thể không sử dụng cử chỉ biểu cảm trong các cuộc họp, nhưng bạn có thể chắc chắn họ đang lắng nghe chăm chú.

Làm thế nào để bán cho họ:

• Không bao giờ vội vàng một phân tích. Chuẩn bị cho quá trình bán hàng lâu hơn, vì Người phân tích sẽ mất nhiều thời gian khi họ cần phải thu thập tất cả các sự kiện mà họ cảm thấy là cần thiết để đưa ra quyết định. 
• Giả sử rằng họ đã chuẩn bị và nghiên cứu. Điều này không có nghĩa là bạn nên bỏ qua thông tin giới thiệu, nhưng bạn có thể mong đợi dành ít thời gian hơn để nói chuyện các tính năng cơ bản và thảo luận thêm về các tùy chỉnh, các giải pháp cá nhân hóa cho hoạt động kinh doanh của họ.
• Tránh đưa ra tuyên bố cấp cao. Luôn cung cấp dữ liệu khi bạn thực hiện sự khẳng định hoặc có nguy cơ mất đi sự tín nhiệm. Tâng bốc sản phẩm của bạn quá nhiều có thể khiến người phân tích nghi ngờ rằng bạn đang sử dụng ngôn ngữ hoa văn để che dấu các sai sót.
• Cung cấp càng nhiều thông tin càng tốt. Thay vì nói rằng "Sản phẩm của chúng tôi thúc đẩy sự phát triển của nhiều công ty", ông nói, "sản phẩm của chúng tôi đã tăng doanh số bán hàng tại 13 công ty trong danh sách Fortune 500 lên 25% hoặc nhiều hơn năm ngoái." Bạn có thể cung cấp thêm thông tin hơn là yêu cầu mà không sợ họ trở thành bị choáng ngợp - trên thực tế, họ có thể sẽ chào đón nó.
• Đừng cố ép buộc một mối quan hệ. Người phân tích có thể trở nên khó chịu bởi những người mà họ cảm thấy quá tâng bốc hoặc khéo léo.

Hãy nhớ rằng hầu hết những khách hàng tiềm năng sẽ là sự kết hợp của các loại nhân cách này và không phù hợp hẳn với một trong bốn loại trên. Tuy nhiên, một khi bạn đã quen thuộc với những nhân cách cốt lõi này, bạn có thể điều chỉnh chiến lược bán hàng của mình cho phù hợp với bất kỳ tình huống nào mà bạn gặp phải.

>> Xem thêm: Nhân viên bán hàng phải luôn nâng cao, cải thiện kỹ năng

Nguồn: Blog.hubspot.com