5 Lầm tưởng về cách tiếp cận khách hàng tiềm năng

Thật không may, tiếp cận khách hàng tiềm năng là nhiệm vụ mà hầu hết nhân viên sales đều lẩn tránh. Nó vừa tốn thời gian, dễ nản, và cũng đầy thử thách. Nhân viên của bạn có thể gặp khó khăn trong việc tìm ra cách tiếp cận khách hàng tiềm năng, giữ chân họ, nuôi dưỡng, đặt lịch họp và những việc khác tương tự.

Tuy vậy, bất chấp những trở ngại thường gặp, các kỹ năng và chiến thuật tiếp cận thì vẫn chưa hề được thay đổi. Rất nhiều nhân viên sales vẫn còn bấu víu vào phương pháp “thả thính và chờ khách cắn câu” hàng thâp kỷ nay, dù nó đang càng ngày càng thiếu tính hiệu quả. Và nếu thứ gì đó không còn hiệu quả như trước nữa, tại sao không điều chỉnh nó ngay từ bây giờ?

Dưới đây là 5 cách tiếp cận khách hàng mới sai lầm mà nhân viên sales hay gặp phải. Bạn có mắc những lỗi dưới đây không?

1) Nhắm vào đối tượng dựa trên chức danh chứ không phải hành vi của họ.

Những nhân viên sales chỉ tìm kiếm khách hàng theo chức vụ sẽ dễ dàng rơi vào một cái bẫy vì đối tượng có thể không thấy giá trị ngay lập tức của sản phẩm/dịch vụ. Đơn giản bởi vì đối tượng này là CEO không có nghĩa là cô ấy có thể ra quyết định về dịch vụ của HR -- hoặc quan tâm một cách thái quá đến dịch vụ HR.

CEO không có nghĩa là cô ấy có thể ra quyết định

Thay vì săn con mồi dựa trên chức danh trên LinkedIn, hãy săn nhu cầu của họ. Những ai từ công ty đó vào tham quan website của bạn? Những nhân viên sales biết cách cung cấp thông tin đến đúng đối tượng cần nó sẽ tạo ra mối liên kết với khách hàng tốt hơn và dễ dàng chốt đơn với những vị khách khó tính nhất.

2) Bỏ qua bước nghiên cứu.

Nếu không nghiên cứu kỹ về khách hàng doanh nghiệp, nhân viên sales sẽ khó đoán được những vấn đề (pain points) họ đang gặp phải và mục tiêu mà họ muốn hướng tới. Như một lẽ tất nhiên, nhân viên sales không thể thuyết trình sản phẩm theo đúng hướng giá trị mà khách hàng mong muốn có. Sau tất cả, vấn đề của khách hàng sẽ không được giải quyết nếu nhân viên sales không biết ưu tiên giải quyết cái gì trước tiên.

Đây là quy tắc rất đơn giản dành cho bạn: dành thời gian nhiều hơn vào việc nghiên cứu đối tượng hơn là email qua lại với họ. Với kiến thức ấn tượng về doanh nghiệp trong lòng bàn tay mình, người bán hàng có thể gây dựng lòng tin và có được sự hợp tác với khách hàng trong khi kết nối được lợi ích của sản phẩm với vấn đề (pain points) của đối tượng tiềm năng.

3) Tiếp cận khách hàng "lạnh ngắt" chứ không hâm nóng nó trước.

Ngày nay người mua ngày càng thông thái trong việc chọn lọc các cuộc gọi đến và bảo vệ hòm thư của mình. Những người bán hàng cố gắng bắt đầu một cuộc nói chuyện với chiến thuật “lạnh” thường vấp phải hòn đá ngáng chân vì người mua không còn hứng thú nói chuyện với người lạ về một sản phẩm mà họ không quan tâm. Kỹ thuật “cold call” và “cold email” đang mất đi hiệu quả của nó bởi sự thay đổi trong hành vi người mua hàng.

Thay vào đó, cố gắng tìm kiếm các đối tượng online trước, kết nối với họ dựa trên một sở thích chung, và hâm nóng mối quan hệ trước. Chỉ sau khi mối quan hệ được thiết lập thì đó mới là thời điểm nên tiếp cận họ.

4) Quá bám sát vào kịch bản.

Mỗi người mua có một vấn đề (pain point) đặc biệt và đều tìm kiếm một giải pháp giải quyết cụ thể. Nếu quá bám sát vào kịch bản, người bán hàng sẽ thất bại trong việc thuyết trình sản phẩm dưới hình thức một giải pháp phù hợp với nhu cầu của đối tượng. Thật ra rất tuyệt vời nếu người mua tiềm năng biết về lợi ích của sản phẩm, nhưng điều họ quan tâm hơn cả là những tính năng đó sẽ giúp cho doanh nghiệp của họ như thế nào.

Hãy ném kịch bản ra cửa sổ và cá nhân hóa thông điệp dựa trên những thông tin mà bạn thu thập được trong quá trình trao đổi với họ. Bằng cách đó, một nhân viên bán hàng có thể nêu bật ra những lợi ích chủ chốt giải quyết trực tiếp vấn đề (pain point) của khách hàng mà các sản phẩm khác có thể không làm được.

5) Theo dõi (Following up) khách hàng theo đúng nghĩa theo dõi.

Nếu theo dõi khách hàng mà không cung cấp thêm giá trị mới, đó không còn là sự giúp đỡ nữa mà sẽ khiến họ cảm thấy phiền phức. Người mua ngày nay “đói khát” thông tin nhưng cũng phát triển theo tốc độ khá nhanh. Những người bán hàng gửi đi những emails vô nghĩa không mang lại giá trị gì sẽ làm suy giảm lòng tin của họ.

Thay vào đó, hãy giữ liên lạc và cung cấp giá trị đến đối tượng thông qua nhiều kênh khác nhau, đừng theo dõi họ cho có bởi bạn cần đồng hành cùng họ trong một quá trình dài.

Tiếp cận và kết nối với người mua là một nhiệm vụ đầy thử thách. Nhưng cũng như tất cả mọi thứ trong đời, nếu khi bắt đầu mọi thứ quá khó khăn và bạn không nhận được kết quả như bạn mong đợi, hãy điều chỉnh ngay. Thay vì bám sát vào các chiến thuật cũ như các sai lầm trên, năm mới, hãy thử sử dụng các chiến thuật và công cụ mới.

>> Xem thêm: Làm thế nào để Sales và Marketing hợp tác thành công?

Nguồn: Blog.growsteak.com